国联水产2022年年度董事会经营评述

　　公司专注于水产食品加工、研发和销售，致力于为消费者提供优质海洋蛋白。在证监会发布的行业分类中，公司属于“制造业”之下的“农副食品加工业（代码 C13）”。

　　农副食品加工是以农、林、牧、渔业产品为原料进行初加工或深加工成生熟食品的行业，是农业产业纵深发展的产物。农副食品加工业能够有效提高农产品的利用效率、增加农产品的附加值，提高农业从业者的收入，促进农业繁荣、推动区域发展，是制造业的重要子行业。

　　近年来，随着我国国民经济的持续增长，工业化和城市化进程不断加快，为农副食品加工业的快速发展提供了良好的经济环境，居民收入水平的不断提高，带来农副食品行业市场需求的不断增长，也促使我国农副食品加工业市场规模始终保持较高的水平。

　　水产品是海洋和淡水渔业生产的动植物及其加工产品的统称。我国拥有可养殖、捕捞的鱼类有 1,700种左右，年水产品产量达6,545万吨，人均水产品占有量约为48千克。随着人们收入水平的提高，越来越多的中国人开始把营养性需求作为食品消费的第一需要，水产品的消费比重上升是大势所趋。我国水产业涵盖水产生产、流通、加工等产业链各个环节。中国水产品加工行业主营业务收入及利润发展良好，行业集中度正进一步提升。

　　对于餐饮企业来说，使用预制菜可以减少人工成本，缩小后厨面积，提升出餐效率，保证产品口味稳定，提升食品安全质量保证。同时餐饮业监管不断加强，餐饮业规模化连锁化发展，更加要求食材品质稳定、备货高效，进一步推动预制菜的发展。对于家庭消费者来说，预制菜既能满足居民烹饪需求，又能实现便捷高效。预制菜安全健康的特点契合消费升级趋势，而消费者消费能力提升又推动预制菜需求增长。消费升级和生活节奏加快，叠加冷链运输行业的快速发展，预制菜行业迎来供需双击。

　　水产预制菜食用更便捷，打破地域和季节限制，行业增速高。根据红餐产业研究院对2019-2026年中国预制菜市场规模与预测，2022年中国预制菜行业规模达4,196亿元，2026年预制菜市场规模将达万亿，餐饮连锁化率加速，懒人经济的兴起，长期来看我国预制菜行业规模有望实现更大规模。

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“食品及酒制造相关业务”的披露要

　　公司致力于成为全球最具影响力的海洋食品企业，是国内少数具备全球采购、精深加工、食品研发于一体的海洋食品企业，公司以水产食品为主业，聚焦预制菜进行商业模式升级，为餐饮企业、家庭餐桌提供全面解决方案。

　　公司的主要产品可以分为：以预制菜品为主的精深加工类、初加工类、全球海产精选类。其中精深加工及预制菜品主要包括风味鱼、小龙虾、快煮、裹粉、米面、调理、火锅等系列；水产初加工类主要包括生熟带头、生熟虾仁、鱼片等系列；全球海产精选类主要有阿根廷红虾、沙特虾、黑虎虾、北极甜虾、新西兰青口贝、鳕鱼、帝王蟹、巴沙鱼等。

　　报告期内，公司充分发挥全球供应链和研发优势，产品结构逐步向以预制菜品为主的餐饮食材和海洋食品转型，产品附加值和影响力得到进一步提升。

　　公司原料的采购依据采购计划严格执行。采购计划可以分为年度、季度、月度采购计划。采购人员根据不同渠道的市场行情和供应情况及时调整各渠道采购数量，确保公司采购计划顺利执行，并对不同采购渠道从现有供应能力、供应周期等方面综合评估，确定符合我司标准的优质原料供应商。

　　公司生产模式主要分为按单生产、计划生产、插单生产。公司生产部门在接到计划管理中心的合同订单后，根据产品的工艺、技术、交期等要求安排加工车间的配套设备，进行加工生产。公司的生产模式主要为自主生产。

　　公司销售模式包括直营模式和经销模式。直营模式是公司目前主要的销售模式，主要包括餐饮重客、商超、电商直营等渠道。其中，餐饮重客是指对于大型餐饮客户、工业客户，公司直接与其建立业务合作关系；直营商超是指公司不通过经销商，直接与大型连锁商超建立业务合作关系；电商直营是指通过京东、天猫、拼多多等电商平台直接对终端消费者销售产品。经销模式主要在流通渠道展开，公司通过培育扶持品牌服务商，销售公司自主品牌产品。

　　公司现以形成白对虾、小龙虾、鱼类、牛蛙和相关预制菜品为主的餐饮食材及水产食品的研发、生产和销售的综合水产食品企业，公司是中国首家对虾、罗非鱼双BAP四星认证企业，是农业产业化国家重点龙头企业，中国最大的水产上市企业，也是中国规模最大的对虾加工销售企业。在产品研发、原料采购、渠道铺设等方面领先行业。

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“食品及酒制造相关业务”的披露要求。

　　公司在线上主要依托天猫、京东、拼多多等平台，销售“龙霸”与“小霸龙”品牌产品，主要产品包括预制菜品、初加工产品、精选进口海产品等。

　　公司生产模式主要分为按单生产、计划生产、插单生产。公司生产部门在接到计划管理中心的合同订单后，根据产品的工艺、技术、交期等要求安排加工车间的配套设备，进行加工生产。公司的生产模式主要为自主生产。

　　1、全球化采购能力。从供应来看，水产品上市采购时间相对集中，而且水产品种类繁多，客户对具体水产品的需求也各不相同，丰富的多品类采购经验对供应保障尤其重要。公司深耕水产行业 20余载，拥有经验丰富的采购团队，在中国、南美洲、东南亚和中东等世界对虾及综合水产品的主要原料产地构建了比较完善的采购体系，实现全球化与规模化采购，对稳定供应有充分保障。

　　2、强大的食品质量管控能力。公司始终将食品安全管理放在首位，率先在行业内推行“2211”电子化监管模式，拥有国家认可的CNAS实验室，通过了HACCP、BRC、BAP等高标准的国际认证，是全国仅有的两家同时获得BAP对虾及罗非鱼四星认证（种苗、饲料、养殖、加工）的企业之一，实现从养殖到餐桌的全程可追溯，保障产品质量安全。

　　3、全渠道覆盖的营销能力。公司在中国和美国等两大主流市场拥有领先的市场地位，营销网络覆盖流通、餐饮、商超、电商新零售等全部渠道，对于B端（流通+餐饮），公司采取服务式营销与精准营销，通过复合型人才现场办公服务餐饮重客和流通大客户，对于C端（商超+电商新零售），公司采用线上种草，线下拔草策略。公司拥有一大批如盒马、永辉超市601933）、沃尔玛、大张超市、山姆会员店、赛百味、汉堡王等大型优质客户。

　　4、研发能力。公司多年来致力于基于消费者洞察的新产品研发，为客户创造更大价值。公司重视上海和湛江两地的食品研发中心建设，配备来自国际大型连锁餐饮的资深研发总监、研发总厨组成的研发团队，建立起系统化的产品研发体系，近年来持续研发一批如酸菜鱼、风味烤鱼等快煮系列、金粟芙蓉虾的裹粉系列、虾滑系列、虾饺的米面系列、调味小龙虾的小龙虾系列、蒜蓉粉丝贝系列等丰富多样的预制菜品，实现了从原料加工向食品研制的创新升级。

　　2022年，公司生产经营面临国内特殊市场环境、全球通胀等国内外多重不利因素影响。餐饮业及其他相关行业受国内特殊市场环境影响损失巨大，全球通胀达到40多年来新高，公司国内和海外销售遭受较大压力。面对困难和挑战，公司发挥不怕困难，迎难而上的奋斗精神，秉承“为人类提供健康海洋食品”的企业使命，坚持聚焦预制菜进行商业模式升级，紧紧围绕“保量”“增利”“调结构”的经营方针，提效率、强落实，充分发挥产业链和品牌优势，研、产、采、销全面推进，大力拓展国内外市场，稳步提升预制菜业务占比，及时止损上游养殖业务，公司实现良性发展。报告期内，公司行业地位、市场竞争力和盈利能力不断提升，营业收入逆势增长，延续了经营向好的趋势。

　　报告期内，公司实现营业总收入51.14亿元，与上年同比增长14.31% ；实现归属于上市公司股东的净利润约-757.68万元，与上年同期略有减亏。报告期内公司主要工作回顾如下：

　　报告期内，公司在预制菜业务持续发力，强化预制菜销售绩效和考核任务，提升销售团队与预制菜销售匹配度，提高销售人员的专业能力及积极性，预制菜销售在各渠道得到稳步增长。

　　报告期内，公司研发部门基于对消费者和消费趋势的洞察建立起了标准化、定制化的产品研发体系。通过对原有产品进行优化迭代，公司逐渐形成核心大单品加特色小品产品矩阵，持续研发更新丰富多样的预制菜品，不断提升大单品的产品力和市场竞争力。

　　报告期内，公司向市场推出了菠萝烤鱼、剁椒金鲳鱼、奶香麦片脆皮虾、香烤凤尾虾、调味牛蛙等20余款预制菜新品。公司紧捉市场脉搏，聚焦水产预制菜，通过联合研发、自主研发及定向研发，为重要餐饮客户提供定制化服务，综合供应链能力逐步提升。

　　报告期内，国内市场实现营业收入34.91亿元（和港澳台），占比公司总营收68.26%，国内市场营收占比稳步提升，国内市场全渠道营销体系不断加强，分销、餐饮重客、商超、电商等销售渠道持续优化。

　　报告期内，公司全渠道均衡发展，国内市场 B、C 端兼顾。分销渠道方面，九大区持续渠道下沉，以大区主要城市为核心，创新产品营销策略，以点带面，通过产品前移、服务下沉业务模式有效服务地级和县级市的品牌服务商；餐饮重客渠道方面，公司围绕虾类、鱼类、小龙虾、牛蛙等优势资源加强研发，持续加强与重要餐饮客户的市场拓展、联合研发，持续提升菜品定制、工业化生产及配送等综合服务能力，公司牛蛙、烤鱼、酸菜鱼等大单品打入多家大型餐饮连锁企业；公司商超业务稳健发展，合作商超门店持续扩大，由全国性商超到区域性商超，产品铺货率持续提升；公司深化数字化电商渠道运营，发展势头强劲，顾客引流和品牌推广效果显著，预制菜销售规模持续增加，消费者对公司预制菜品牌接受度逐步提升。

　　国际销售方面，2022年在地缘冲突、高通胀、主要发达国家央行货币政策转向收紧等因素的影响下，全球经济增速有所放缓。面对错综复杂的外部环境，公司积极构建全球销售网络，深度合作海外优质客户，凭借丰富的出口经验、优质的产品以及综合供应能力，推动国际业务不断发展。

　　报告期内，公司国际营销业务对非美国地区持续拓展，预制菜产品渐成销售主力，RCEP协议生效后，公司预制菜即刻打入东南亚、日本、韩国等市场，也成功出口欧洲市场，国际市场的不断拓展打开了公司产品新的增长空间，外销结构不断优化；SSC公司业务受美国高通胀的消费环境及加息周期的货币环境影响，经营未达公司预期，未来还需加强管理，快速扭转局面。

　　报告期内，公司根据市场变化制定正确的品牌策略，打造一流水产品食品、水产预制菜品牌形象。公司构建了以 “龙霸”、“小霸龙”等品牌系列为核心的特色品牌体系。其中，“龙霸”品牌主打原料级水产食品；“小霸龙”品牌主打优质水产预制菜，通过优质产品的持续更新不断占领年轻消费者心智。

　　报告期内公司开展了一系列品牌宣传及营销活动，品牌影响力不断提升。加强媒体运营与维护，以自媒体为营销阵地，强化媒体矩阵，联动品牌推广。2022年媒体推广阅读量同比增长136%，公司百度指数同比均值增长77%。

　　公司与分众传媒002027）战略签约，小霸龙预制菜“风味烤鱼”广告于广州、深圳等重点城市率先投放，聚焦高流量、高曝光度的写字楼、社区楼宇、商超卖场等，提高公司品牌曝光；公司小霸龙在北京地铁 1号线、粤西户外LED投放广告、全国多家权威媒体传播等，实现大单品品牌战略。搭建网红主播体系，持续增强品牌曝光率，2022年展开1000余场直播带货。2022年，公司荣获艾媒咨询“中国预制菜品牌百强榜”和“中国即配预制菜品牌排行榜三十强”两项金榜奖项。

　　报告期内，公司积极发挥预制菜行业领先优势，与中国烹饪协会牵头立项的《预制菜》团体标准正式发。